“砍掉中間商”是2018年最大的謊言！

　　近幾年來(lái)，尤其是今年，“砍掉中間商”這個(gè)話(huà)題炒的越來(lái)越火熱，而首當其沖的就是我們經(jīng)銷(xiāo)商，似乎沒(méi)有了經(jīng)銷(xiāo)商在中間賺差價(jià)，無(wú)論是廠(chǎng)家還是消費者都能從中獲得不少利益，但是事實(shí)卻是相反的.......

　　中間商是什么？小販、中介、經(jīng)紀、拉皮條的、二道販子。反正幾千年來(lái)，中間商這個(gè)角色就沒(méi)被重視過(guò)?？梢哉f(shuō)，中間商的地位和價(jià)值一直沒(méi)有得到市場(chǎng)認可，經(jīng)銷(xiāo)商群體的自我價(jià)值認知也不夠。很多經(jīng)銷(xiāo)商干的很大，仍然有低人一等的感覺(jué)，覺(jué)得自己一定要有個(gè)生產(chǎn)型的實(shí)體才能叫“企業(yè)家”，否則永遠是個(gè)“商人”、“生意人”、“做買(mǎi)賣(mài)的”。

　　今年，電商起來(lái)了，也開(kāi)始這樣吆喝：去中間環(huán)節，廠(chǎng)家網(wǎng)上直銷(xiāo)，消費者獲得實(shí)惠，廠(chǎng)家多獲利潤。

　　在外人看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商是這樣的：如圖

　　外人不懂，這么認為也就算了，就連常與我們接觸的終端店和廠(chǎng)家也都這樣以為，每當談到錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，便會(huì )聽(tīng)到這樣的話(huà)：你這么一個(gè)大老板，缺這點(diǎn)錢(qián)嗎，你賺那么多的利潤，讓我一點(diǎn)又如何。

　　可是他們卻不知道，現實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是這樣的：如圖

　　經(jīng)銷(xiāo)商們用盡了全力去配合廠(chǎng)家，去鋪貨，去開(kāi)拓市場(chǎng)，數年如一日的干下來(lái)，刨去了各種開(kāi)支，發(fā)現唯一掙到手的幾顆銀子，也都變成了貨壓在了倉庫里，而我們耳邊的青絲，已經(jīng)變成了白發(fā)。

　　在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨，電商沖擊猛烈，經(jīng)濟寒冬侵襲，各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板都在煙霧繚繞的房間里愁白了頭：今年這買(mǎi)賣(mài)怎么干啊。

　　偏偏在經(jīng)銷(xiāo)商愁眉苦臉的時(shí)候，莫名的幾雙大手就伸到了眼前。

　　1.廠(chǎng)家說(shuō)：現在經(jīng)濟困難，店里面的費用你那里先頂一下。

　　2.店里說(shuō)：現在買(mǎi)賣(mài)不好干，貨款稍微往后拖幾天。

　　3.經(jīng)銷(xiāo)商哭了：你們都困難，難道我就不困難嗎？還讓不讓人活了！

　　在這種形勢之下，我們必須普及下關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的基礎知識。

　　請翻開(kāi)科特勒大師的《營(yíng)銷(xiāo)管理》，看渠道管理這一章，你一定會(huì )看到一張圖，這是一張讓中間商淚流滿(mǎn)面的圖：“我們不是投機分子，不是寄生蟲(chóng)，我們是創(chuàng )造價(jià)值的！”

　　讓我們牢牢記住這張圖的名稱(chēng)——“分銷(xiāo)商經(jīng)濟效果圖”。

　　該圖顯示，利用中間商是實(shí)現經(jīng)濟效益的主要源泉。

　　A部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者，每個(gè)生產(chǎn)者都利用直銷(xiāo)分別接觸三個(gè)顧客，這個(gè)系統要求9次交易聯(lián)系。

　　B部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者通過(guò)一個(gè)分銷(xiāo)商，和3個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系，這個(gè)系統只要求6次交易聯(lián)系。

　　這樣，由于中間商的存在，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多，中間商的價(jià)值就越大。

　　任何正規的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，關(guān)于渠道的內容，都首先是這張圖。各位父老鄉親，它是渠道存在的基本價(jià)值??！

　　在復雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于中間商的存在，交易環(huán)節是減少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的，也就是說(shuō)你剝掉合理的中間環(huán)節，消費者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì )更高而不會(huì )降低。

　　實(shí)際上，憑直覺(jué)來(lái)判斷沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，各方會(huì )獲得更大利益是不靠譜的，經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)環(huán)境中的價(jià)值還遠沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，未來(lái)會(huì )越來(lái)越大。

　　從宏觀(guān)層面講，經(jīng)濟學(xué)家托馬斯·索維爾在《詭辯與真相：經(jīng)濟學(xué)入門(mén)》寫(xiě)道：

　　長(cháng)期以來(lái)人們想要去除‘中間人’的愿望卻被經(jīng)濟事實(shí)給永遠的抹殺了。人類(lèi)的知識和專(zhuān)業(yè)技術(shù)對于任何個(gè)人或管理者所設立的機構來(lái)說(shuō)都是有限的。在生產(chǎn)與銷(xiāo)售鏈的諸多環(huán)節中，僅有某些部分是可以由同一批人來(lái)有效管理和運營(yíng)的。

　　而從微觀(guān)層面，科特勒大師用分銷(xiāo)經(jīng)濟效果圖說(shuō)明了中間商的社會(huì )價(jià)值，又詳述了信息整理、談判、推廣、移庫等八大職能。

　　最后我想說(shuō)：經(jīng)銷(xiāo)商們，不要灰心，不要放棄，我們需要的是重拾自己的核心職能，才能體現商業(yè)“經(jīng)濟效益的主要源泉”（科特勒語(yǔ)）的價(jià)值，熬過(guò)寒冬，等待我們的是卓越與輝煌